那么，如何才能做好“智能零售”类项目呢？经过我们的分析，此类项目的成本除了固定的机器成本之外，还有出售商品本身的成本，因此，想要赚更多的钱需要抓住两个要素：1、卖出更多商品2、不断降低成本（包含商品进货成本、场地租金成本）好了，这篇文章的重点来了：智能零售柜的生意好吗？到底能不能赚钱？我们通过50个小时的现场蹲守，直达5个不同的线下场景，实地调研无人零售的销量情况。为你带来了这篇报告。（腾讯创业所在的地点是北京，因此，我们的调研地点均在北京。）一、调研背景介绍1、调研目标最近几年，创业者们大多都是选择“轻加工”类的项目进行创业，因此，在选择调研项目时，我们选择了目前在北京投放较多，同时融资情况较为领先的三个“轻加工”类项目，分别是：自助橙子机：天使之橙 融资情况：A轮 融资额：数千万人民币自助咖啡机：咖啡零点吧 融资情况：A++轮 融资额：数千万人民币自助便当机：饭美美 融资情况：A轮 融资额：5千万人民币2、调研维度1）实际销售情况三个项目的实际销售情况如何？用户的付费意愿有多高？2）产品与场景的关系产品对于场景的依赖性有多高？同一个产品在不同场景中的销量差距有多大？不同场景中用户对产品的感受如何？3）实际成本是多少三个项目的毛利润是多少？是否能支撑盈利？4）线下调研收集到的问题三个项目在线下所表现出来的问题有哪些？未来的竞争方向是什么？3、调研场景在确定调研场景的过程中，我们通过统计各个项目的布点数据发现：自助橙子机主要集中在商场，自助咖啡机主要集中在写字楼、商场，自助便当机主要集中在写字楼。而为了调研“项目与场景”的关联程度有多大，在调研这一问题时，我们决定以自助咖啡机为样本，对“咖啡零点吧”选取了两个场景，进行蹲点调研。而针对另外两个项目，根据他们各自的布点情况，选择了其各自典型的消费场景。同时，为了获取更加全面的数据，我们分别选取了周末和工作日的各一天时间，从上午11点—21点进行了全营业时间蹲守（饭美美周末不营业）。二、调研结果1、销售结果1）销售量在线下调研中，饭美美的高峰期集中在午饭点，其他两个项目的高峰期通常集中在下午2点~4点。同时，虽然饭美美周末并不营业，但是其工作日一天的销量，比咖啡和橙子机两天都还多。2）产品SKU、售价和复购情况因考虑到咖啡第一次免费，为了估算实际售价，我们对三个项目，“是否是第一次购买”进行了统计：3）销售额除去第一次购买的免费次数和优惠额，我们对其他的售卖金额取平均值进行计算，可以得到智能零售柜一天的收入。
从销售金额上，我们可以看到，无人自助便当机虽然周末并不营业，但是在销量和销售金额上，依然为三种项目之首。同时在每日的复购人次上，自助便当机也遥遥领先，几乎所有购买便当的用户都是二次购买。除此之外，我们还对用户对于是否愿意复购进行了调研。其中“饭美美”的用户对于复购的回复最为准确，大部分用户表示都会进行复购，“天使之橙”与“咖啡零点吧”的用户对于下次是否会购买并未给予准确回复。02、产品与场景的关系结论：场景决定收益，不同场景下，用户对产品的接受度不同在这一项调研中，我们选取了咖啡机作为样品，在写字楼和商超进行调研。我们发现，工作日写字楼和周末购物中心的销售数据差距较大，具体数据如下：
而据腾讯创业观察，从人流上来看，写字楼，和购物中心的人流量差距不大，甚至在人数上面，商场还要优于写字楼，但咖啡销量却接近周末的4倍。为了进一步弄清原因，腾讯创业通过对购买用户的采访，发现了一些端倪。1、不同场景，用户诉求不同，咖啡机曝光度不同。在写字楼中的用户主要为白领，大多集中在20~40岁，对咖啡的需求还包括了提神等因数，不仅仅只局限于日常休闲饮料。同时，咖啡机摆放的位置处于写字楼的入口当中，曝光度比较集中，在办公室中，用户的口碑更容易传播。而在商场中，用户把咖啡只是看做一个简单的休闲饮料，并没有其他需求，更容易被其他产品替代。同时在商场中场地较为开阔，难以注意到咖啡机。2、不同场景下，用户对产品价格认知有差距在写字楼中，白领们经常会把“咖啡零点吧”对标星巴克。超过80%的用户认为价格合适，他们认为作为现磨的咖啡，“虽然没星巴克好喝，但是性价比更高。”在商场中，用户把“咖啡零点吧”对标的是便利店中的5元的咖啡饮料。他们普遍认为价格较贵，他们心中的对标产品并不是“星巴克”等咖啡，他们更多的是对标便利店中5元左右的咖啡饮料，从而认为和咖啡饮料相比这种咖啡更加昂贵，在这样的心理下，普遍觉得价格较贵，以后不会购买。03产品与成本在成本方面，因实际了解的数据有限，腾讯创业主要调研了单点模型中的4项成本（背后还有研究成本，铺设成本等未计算）：1、原料成本2、产品成本3、人工维护成本4、场地租金成本1）天使之橙在原料方面，据腾讯创业了解，平均一杯橙汁消耗3~5个橙子，约1.6斤。天使之橙通过控制上游，把橙子每斤的成本降低至3元左右，同时设备造价为3.5万元，分3年折旧。在人力资源上，一个工作人员6000元/月，能维护3~5台机器，负责日常运输橙子，换货清洁机器。场地租金在商场中约为2000元/平米。但在，天使之橙在运营过程中，因为需要大批量的购买橙子，则仓储运费会带来额外成本，约为1元/斤。原料成本：4元/杯仓储成本：1.6元/杯人力成本：1200~2000元/台设备折旧：972元/月场地租金：1000~2000元/台天使之橙每一杯的毛利在9.4元左右，每一个月需要卖出337~443杯才能保证不会亏本，意味着每天需要卖出12~15杯。从实际情况来看，橙子机每天可以卖出30杯以上，意味这每月的一台橙子机的利润在4230元左右。2）咖啡零点吧在原料成本方本方面，从咖啡零点吧的公开报道来看，所使用的咖啡豆为“阿拉比卡咖啡豆”，此类咖啡豆在阿里巴巴上售价为：19元~180元/KG（据咖啡资深用户透露，此类咖啡豆就如餐饮中的“肯德基”，一般售价为50元/KG）。在计算时我们以阿里巴巴上销售量最多的25元/KG的咖啡豆计算，平均一杯咖啡咖啡零点吧使用10g咖啡豆。人工成本约为6000元/人，而据我们的采访，约为1人维护10台机器，日常维护主要为咖啡机换饮用水。原料成本：1元/杯（咖啡豆+水）人力成本：600元/台设备折旧：500元/月场地租金上1500~2000元/台因考虑到其优惠较多，我们以平均售价16元/杯计算，每杯毛利在15元，每个月只需要售出206杯便能保证不亏本。平均到每一天，意味着除免费赠送的咖啡外，只要正常卖出7杯，便能保证单台机型不亏本。而从腾讯创业调研的情况来看，在商场，除去首单免费的用户，咖啡机每天只能保证基本不亏本。在写字楼，除去首单免费的用户，单台每天盈利约为330元，月利润在9900元左右。3）饭美美饭美美主要通过与第三方合作的方式生产便当，据创始人在公开场合介绍的数据，食材和三方分成接近售价的50%，维护人员主要为配送货物，和维护机器。而饭美美便当机的成本较贵，造价在5万~10万元之间，从现在饭美美的情况来看，一台机器大概使用时长在3年左右。原料成本：10元/份人力成本：1200元/台设备折旧：1500~2700元/台场地租金：2000元一月由于星期六，星期天饭美美不营业，所以每个月营业时间在20天左右，平均一份便当毛利润在10元左右，每月需卖出470份才能保本，意味着每天需要卖出24份才能保证不亏本。从统计到的数据来看，单台饭美美每天能盈利600元，每月单台盈利约为12000元。在计算完三个项目的实际成本和盈利后，我们可以看到其中，运营压力最小的为咖啡机，虽然销量不多，但胜在利润高，销量最多的饭美美，利润率最低，运营压力最大。04项目与问题一、不同的场景，与不同的获客方法在腾讯创业的线下调研中，我们发现，不同的智能零售项目，获客方法和获客成本都各有不同，在不同场景中的效果也并不一样。1、封闭场景中，适合优惠促销，设备容易被发现在腾讯创业的采访中，咖啡与便当的传播，都是通过小范围的熟人传播。据购买用户介绍，饭美美是让人去其公司宣传，让产品在目标用户中得到广泛传播。在写字楼中的咖啡机则是通过第一杯免费，获得第一批用户。2、开放场景中，设备不容易发现，机器的颜色搭配需要显眼，或者通过制造声音来吸引用户相比“咖啡零点吧”，“天使之橙”在开放场景中则要更加吸引用户，其配色不仅鲜艳，还有音乐放出，许多用户都是被外表和音乐吸引过来，在观察了解后，购买了橙汁。二、用户对于橙汁，和便当的价格接受程度高，追求安全健康从调研情况来看，“天使之橙”和“饭美美”的用户虽然表示价格略贵，但都表示可以接受，主要原因是都认为相比于“奶茶饮料”和“外卖”来说较为干净健康。例如：“饭美美”前期进入写字楼宣传，主要突出的便是安全，干净，让用户产生了兴趣。同时，饭美美相比外卖更加方便，在价格上，因为经常送券的缘故，导致饭美美和外卖相比更加便宜。在办公室里，从众心理比较严重，通常一个人吃饭美美，几个人便一起购买饭美美。三、硬件技术不够成熟，影响用户体验这一方面，主要是“饭美美”的便当机存在较大问题。在腾讯创业的蹲点的过程中，其附近一共有两台机器，在10个小时里，共坏了4次。其中两次还发生在用餐高峰时段，现场一度十分拥挤。小故障用时10分钟左右，大故障的修理时间则用了6个小时，在这期间取餐的用户只能选择取走冷餐，无法加热。同时，退款选项没有设置，若想退款只能联系客服。据大厦的保安介绍，两台便当机经常发生故障，严重影响用户体验。四、点位竞争决定成败，而点位竞争的关键在于是否具有议价能力从腾讯创业观察到的情况来看，场景和项目的关联程度非常紧密，可以说场景决定了销量。随着普及程度越来越广，后期势必会通过价格竞争的方式来竞争好的点位。而此时，谁拥有更强的议价能力，便能为商家开出更高的租金价格，通过价格战获取优质点位。这时对于创业者来说，租金已经成为了不可控成本，可控的成本变为了商品本身的进价，和设备的造价。这便意味着谁能更好的控制上游，控制供应链，降低商品生产成本，谁便具有了更强的议价能力。智能界（www.znjchina.com）中国智能科技聚合推荐平台，秉承“引领未来智能生活”的理念，专注报道智能家居、可穿戴设备、智能医疗、机器人、3D打印、智能汽车、VR/AR/MR/、人工智能等诸多科技前沿领域。关注智能创新对人的生活方式、价值的改变，致力传播放大这部分声量。聚合品牌宣传、代理招商、产品评测、原创视频、fm电台与试用众测，深入智能科技行业，全平台多维度为用户及厂商提供服务，致力成为中国最具影响力的智能科技聚合推荐平台。智能界【微信公众号ID：znjchina】【新浪/腾讯微博：@智能界】